bek58今天我们就来说一连问：产品的卖点优势是什么！——通过产品的差异化和多维度分析产品卖点和优势的提炼。让产品运营更有逻辑和思路去挖掘产品卖点和优势。
01
如何挖掘产品的卖点及优势的呢。
第一：通过产品前期微创新部分确定好产品的卖点。如在前期充电宝这款产品刚开始普及的时候。那时候的充电宝都是比较笨重且和市场上的产品大小规格相对同质化。那么经过了一些产品微创新。研发出一款在相对满足消费者充电毫安的需求同等情况下。出了一款轻巧款充电宝。轻巧。和别家存在差异化。这也是一个竞争点。就形成了产品的优势和卖点。
第二：通过多个维度去挖掘差异化找到卖点及优势。以下分析的就是通过多个维度找到产品的卖点和优势。
第三。最重要的。记住。产品是有很多差异化、卖点及优势可作为挖掘的。但是一定是要找到一个卖点作为最重要的卖点。进行打造。这样才能抢占用户的心智。把这个产品卖点打造放大10倍。100倍。就可以把产品卖点打造到极致。
为什么是打造一个卖点。而不是二个三个多个卖点——因为消费者只能接收有限的信息。消费者喜欢简单。讨厌复杂；消费者缺乏安全感；消费者对品牌的印象不会轻易改变；消费者的心智容易失去焦点。
02
举例说一下：
一款手机充电宝。经过公司研究发现。当时目前市场的充电宝都是为体积大而笨重。那么是否可以研发出在相同容量的情况下。产品体积缩小。重量上减轻的产品？
主打轻巧。并非是能显示充多少次电。充多少次电是为辅。并非产品所定位的产品卖点。
所以。这款产品最需要打造的卖点就是：告别砖头式充电宝。轻巧的把手机充满电。
那么我们可以通过差异化分为：成本差异化、 功能差异化、 营销差异化入手：
1. 成本差异化
1）包装设计
产品的包装也是很好的产品卖点。现在的外包装很多商家也做到的极致和创新点。比如一款坚果食品把产品外包装进行对比。做出了一款其为黄色的袋子。俗称小黄袋。告别了通那种插画品牌的差异。比如现在的手机包装做的也是非常有拆封仪式感。以及在其他的一些电商平台快递外包装也会出一些文化创意。
举例：快递包裹上有着吸引人的文案：我对你的爱 就像拖拉机上山轰轰烈烈。
2）原料产地
从产品的原料、原产地进行卖点以及差异化。
原料举例：外观采用航空铝合金材质。用了十年不用换。
3）重量
重量也是一个非常大的卖点发觉。也要看放在哪个产品体现。有的以重量重为超级卖点。有的以重量轻为超级卖点。
举例：手机充电宝的重量为卖点的时候。一款充电宝的文案为：“轻”艳登场。可充一星期。“轻”会是一个超级卖点。
如果把重量放在了大龙虾体现大而性价比身上。拍下足足发单只三斤以上。
4）体积大小
大小也是可以进行产品微创新以及差异化的卖点和优势体现的。主要针对与不同产品的需求。有的会体现大。有的会体现小。可以往这个维度思考卖点及优势。
5）手感体验
手感这方面也是非常好的一个卖点以及优势。如同当时某米出的一款充电宝。可以说在充电宝同质化的市场下。通过产品微创新除了一款铝合金外壳的充电宝。体现了质感和手感的体验。
6）颜色
颜色的卖点以及挖掘更是能完爆对手。就拿经典的案例就是苹果当时推出的香槟金更是成为经典颜色。也被称之为土豪金。当时该机型土豪金款市场供不应求。当时的喜爱度可想而知。购买土豪金款还需要加价购买。再到后来的玫瑰粉。也称之为经典之色。
7）味道
味道这个卖点可以放在食品上面以及等品类中。你如近期有一款坚果类产品的卖点突出为“坚固刚剥壳般的美味 掌握关键保鲜技术”把掌握关键保鲜技术 字体放大体现他的“鲜”从而体现美味。
2. 功能差异化
8）新技术
创新的技术以及打破现有的技术格局让产品更为出众。不断的迭代产品更新产品就是最好的卖点优势打造。就拿路由器从当时的一条天线后续的三条天线隔墙20米穿透再到现在的多天线智能可远程控制wifi。这些就是新技术干掉老技术。技术的不断创新。甩掉打掉对手的一个方式。
9）功能创意
在有相同功能的情况下。做出更为让人惊艳的功能。那将是打破市场的格局。就拿如火如荼的手机届来说。从刘海屏到全面屏再到折叠屏。从双摄到三筒再到四筒洗衣机般的摄像头创新。能用手机拍到月亮清晰看到表面轮廓。拿时间回到三年前普通人也没有想到手机功能上的创意那么快。
所以功能的创意也是一个很强大的卖点。
10）产品构造
产品构造这一块也是一个创新和很大的卖点。就拿产品的外观来说。无论是WIFI路由器的一跟天线到4根天线的演变。以及你出三摄像头我出四摄象头的演变。就是在产品构造的创新迭代。让消费者选择更好的。
11）造型设计
有些产品的卖点就是外观。那么在造型上下功夫。就是挖掘卖点和优势
12）细分市场
细分的市场相对会有这么一批需求人群。去挖掘产品这块市场的空缺。
在大市场中找到一些细分市场。产品的利润空间不亚于大卖家。如一家发现了关于去出差而需求的笔记本电脑。专门研发把轻薄以及携带做到极致的笔记本电脑。主要针对与出差或者外出携带的消费者；而且这类的产品价格还卖得很好。利润空间可观。再到以及现在手机充电宝会有一些主打年轻人一代。在充电宝外观图案为成插画。更让年青一代人喜爱。
13）解决痛点
在产品原有的状态下。再为客户解决进一步的痛点。那么这就是一个卖点和优势。
从共享充电宝来看。共享的充电宝竟然是自带线的。而且还是设计的f非常的方便。那么我们为何在做充电宝的时候为何没有挖掘自带充电线一体化的呢。最后还是给共享充电宝解决了。
在产品介。苹果公司产品就是一个非常好的例子。不断的解决用户的痛点。比如蓝牙耳机。最基本的功能就是充电仓。解决了蓝牙充电和收纳问题这就是解决新痛点。迎接大优势。
3. 营销差异化
14）热点事件借力
很多人在看电影或者电视剧的时候。发现一些男主角女主角的穿搭很有范。然后会在电商平台去找同款。之前看了《唐人街探案》看了男主角的风衣非常好看。还会去电商平台。还真有在销售同款。再到以及现在出的影视官方周边产品也是热点事件借力。
15）价格体系
价格大伙都想到价格战以及降价就是一个粗暴的卖点。
如果都形成这样的。那利润空间自然被拉低。那么竞争对手就是这样的价格打法。我们如何去避免以及形成把价格作为卖点？
我们可以通过SKU多选项化以及用一款选项作为引流款。其他可进行套餐搭配。形成其他是价格有利润空间差异。这样一来和对手形成了差异化以及套餐也形成卖点优势。
16）品牌故事
好的故事会影响到品牌的传播以及对产品的认知。比如褚橙、通过人物故事到衍生到产品品牌。实现了品牌故事上的传播。
17）节日营销
我们可以参照营销日历来进行作为营销。比如做美妆的可以注意到3.8女神节以及情人节促销。以及双11光棍节等打造出专享。错过了再等一年的营销。做到了产品的营销差异性。提高客户的现在购买理由。
18）促销专享
在这里。可以结合产品的节日促销专享以及自身店铺活动。发起的促销专享活动。再到选择款式促销专享的赠送套餐。让客户享受到其他产品没有的一个优势达到营销卖点。
19）数据营销
很多现在的也是利用数字来体现产品的实力背书以及羊群效应等。比如XX手机双11全类目销售NO.1 累计销售1586262台。这些就是一些数字化的营销。
20）服务口碑
在做产品的时候。我看中产品的微创新。在产品运营上。首先我最要做到的一点就是。极致化的服务。让客户买的有价值。成为口碑极的营销。
在主打产品的同时。极致化的服务就是一个大卖点大优势。尤其是在做高客单价的产品。越是要注重服务。
21）历史背书
老字号以及名族品牌。这些让消费者更值得信赖。信赖其品质以及文化传播等。
如果公司需要历史意义。比如传承。比如古法制作等。都可以体现历史所带来的优势。
22）公司实力
现在很多后起之秀的公司做得很好。公司实力也非常的雄厚。在网红和粉丝效应时代。展现公司实力可以分为原厂实力以及荣誉以及明星代言等。以前通过上榜CCTV合作。以及现在的节目冠名。也是体现公司的实力背书；以及提高产品的曝光率。通过这些来证实公司实力。
23）情感故事
品牌也有他自己的故事。每个人也有他自己的故事。
在这视频网红时代。使用故事。让客户成为一种粘性。以及这样更有深度。
通过以上的维度找到产品的各维度卖点。把重要的卖点挖掘出来。进行打造。放大卖点10倍。乃至100倍。
03
那么怎么才是重要的卖点。首先我们要看产品而论：
可以通过同行竞品的差异化进行对比分析
通过行业痛点进行分析
通过产品创新点进行分析。
就拿同行产品竞品差异化分析发现一款哪里的不足。
比如：手机充电宝竞品在重量这个卖点维度上。和结合客户需求痛点上。市场欠缺轻巧型充电宝。客户需求痛点是在能随时充电的同时减少重量。那么。重量这个维度最需要推出的卖点。把这个卖点进行打造。把产品卖点放大。做到“轻巧充电宝就是选择我们这家”——以上的就通过重量方面就可以形成很大的卖点差异。
上面的分析产品卖点挖掘框架。可以直接把自己在做的产品进行套入。挖掘哪个产品在哪个维度上这个卖点是能成为进行重点打造的。
以上是分享到了产品卖点的提炼。想要成为到超级卖点。需要包含几个框架呢：
超级卖点=产品卖点+购买后对客户有什么好处+要证明说的是真的
